Kundenbriefe und Liebesbriefe - Dortmunder Unternehmer

Kundenbriefe sind wie Liebesbriefe

Heiko T. Ciesinski referierte vor knapp knapp 50 Teilnehmern über alternative Angebotsformulierungen, mit denen potenzielle Kunden besser angesprochen werden, als mit den üblichen Standardfloskeln.

Es war eine Menge Stoff, den Ciesinski hier auf unterhaltsame Weise in Angriff nahm. Zunächst einmal ging es natürlich um die eigene Positionierung und um die Zielkundenbestimmung. Hierbei stellten sich beispielsweise folgende Fragen:

Die eigene Unternehmensposition sollte möglichst ein Alleinstellungsmerkmal haben, so dass über den Faktor Qualität, Schnelligkeit, passgenaue Bedürfniserfüllung, das Bieten von Mehrwerten, u.ä. - nicht aber über den Verkaufspreis argumentiert werden kann.
Leider schauen zu viele Einkäufer immer nur auf den Wert auf der letzten Seite eines Angebots - Ciesinskis verblüffende Idee: "Schreib den Angebotspreis doch einfach woanders hin - z. B. auf die erste Seite!" Das weckt die Aufmerksamkeit des Lesers (Anm. des Verfassers: Sie erinnern sich AIDA = Attention - Interest - Desire - Action)
Beschreiben Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung so genau und werbewirksam wie möglich: Nicht: Lieferung der Maschine x, sondern: z.B. Wir sagen Ihnen eine termingetreue Lieferung Ihrer Maschine zu. Mit unserer seit 20 Jahren erfolgreichen Expertise garantieren wir Ihnen nicht nur den Transport, sondern eine reibungslose Montage und Inbetriebnahme als Gesamtpaket. ......
Ein entscheidender und obwohl sicher nicht neuer, aber doch selten beachteter Hinweis war der Wechsel von der Ich Perspektive zur Du Perspektive. Wieviel intressanter klingt es für einen Kunden, wenn im Angebot steht: Ihren roten Mercedes AMG 6.0 können Sie ab dem ... probefahren. Genießen Sie Ihre Fahrt. - anstatt: Wir bieten Ihnen eine Probefahrt in unserem neuen Fahrzeug an. Wir bauen die besten Autos der Welt.

Wie wichtig das Thema für alle Unternehmer ist, zeigten die teilweise kontroversen Diskussionen:

Ist es heute "nur" noch der Einkäufer, der die Kaufentscheidung trifft, oder gibt es auch in Deutschland den Entscheider im Hintergrund (Technischer Leiter oder Geschäftsführer)?
Machen interessenheischende E-Mailormulierungen immer Sinn oder landen diese EMails im Spamfilter, weil z.B. allein eine Schadennummer als Zuordnungskriterium entscheidend ist und die Auftragserteilung vielleicht schon im Vorfeld festgelegt wurde?

Der BVMW ermöglicht einen Erfahrungsaustausch unter Unternehmern auf Augenhöhe.
Wenn es gelingt, Ihnen interessante Impulsvorträge mit Mehrwert zu bieten, haben wir als Teil des Dortmunder Teams zumindest schon mal einen Etappensieg erreicht.

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